Entenda como enxergar esses insights por meio de dados
O início do ano é um bom momento para revisitar e/ou desenhar o planejamento estratégico de marketing da sua escola. Para isso, é importante consolidar números do último ano e comparar com os anos anteriores para entender o cenário atual em que sua escola se encontra e, ainda, definir os próximos passos para os demais meses.
Sem dúvida um bom trabalho de análise de dados pode ser a fórmula de sucesso para a sua escola.
Por onde começar?
Você pode começar olhando os dados de matrícula e rematrícula do último ano e dos anos anteriores. Quanto mais dados históricos, mais interessante. Lembrando que é essencial ter as mesmas métricas e parâmetros.
Em uma primeira análise, estes dados vão revelar:
- Crescimento ou não do número de novas matrículas
- Quais segmentos tiveram mais entrada de novos alunos
- Quais segmento tiveram menor entrada de novos alunos
- Crescimento ou não do percentual de rematrículas
- Crescimento ou não do percentual de rematrículas por segmento
- Analise a curva de rematrículas ao longo da sua campanha e entenda o percentual adquirido por mês.
Ainda dentro desta análise, você pode entender seu poder de retenção, ou o oposto disso, a evasão escolar. Isso pode ser um grande indicador para mostrar algum nível de descontentamento em algum setor, seja o valor cobrado, a qualidade de ensino, a estrutura da escola. Pode ser interessante acompanhar de forma cuidadosa se houve alguma mudança nesse quesito, por exemplo, as rematrículas estavam acontecendo de forma acelerada e, em algum momento, pararam? Tente unir a esta informação alguma movimentação na sua escola, mudança de professor, troca de sistema de ensino, comunicação e outros acontecimentos externos que podem ter impactado diretamente nos resultados.
Além disso, os dados também estarão conectados com informações sociodemográficas, riquíssimas para complementar o seu balanço. Você poderá mapear os bairros onde estão a maior concentração de alunos e/ou descobrir, por exemplo, de qual bairro ou região estão vindo os novos alunos.
Ao saber disso, você entenderá o perfil econômico, predominância de gênero, tamanho da família, tipo de moradia, perfil da concorrência. Isso será muito importante para definir as regiões de segmentação que a sua escola deve usar para investir nas campanhas online.
Marketing e vendas
Ao trazer um olhar mais estratégico, você conseguirá ter análises aprofundadas sobre suas campanhas. Comece montando uma planilha (também de forma comparativa) que indique as etapas das ações até efetivar as matrículas. Neste estudo será importante reunir: Leads, Visitas Agendadas, Visitas Realizadas e Matrículas Efetivadas.
A partir destes índices, você conseguirá gerar gráficos com estas etapas e entender como está o seu funil de vendas e, claro, sua conversão ao longo dos meses. Será que você precisa de mais ou menos esforço?
Registre o percentual de conversão de cada etapa do funil e se questione, desde o início: Quantos por cento a sua escola converteu visitas realizadas em matrículas efetivadas? Entenda em qual etapa a conversão foi menor e qual foi o tamanho do esforço e do custo. Isso pode significar capacitar melhor o time, tirar alguma dúvida, se posicionar melhor frente a concorrência.
Falando especialmente de valor, é importante entender e analisar os números comparando com o investimento. Você já terá começado a olhar as campanhas, mas se puder, também dedique seu tempo em olhar as campanhas com ainda mais detalhes, falando de online, por exemplo, Google Ads e Meta Ads. Ao olhar os números, você entenderá quanto investe em mídia paga e qual vem sendo o retorno. Pode ser que você decida aumentar o investimento em alguma delas porque entende que o custo é baixo e vem sendo mais efetivo que das outras, ou ainda, ao entender mais sobre o perfil sociodemográfico, você possa ajustar as palavras, chamadas e as cores para tentar ser ainda mais assertivo. Esta organização, de ponta a ponta, fará a diferença também na conversão, nem sempre de maneira rápida, mas consistente.
Nesta análise, será fundamental calcular também o Custo de Aquisição do Cliente.
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos alunos
E o que entra em cada um dos custos, de marketing e de vendas?
Marketing: salários, ferramentas, investimentos em mídia paga (compra de anúncios), eventos e tudo que você usa para gerar oportunidades para o time de vendas, como exposição de serviços e geração de leads.
Vendas: salários, comissões, ferramentas, telefonia, viagens e a infraestrutura utilizada pelos vendedores para a conversão de novos clientes;
Métricas para você analisar suas Campanhas Online
Meta Ads
Valor de Investimento
Cliques
Custo por Clique
Leads (conversas iniciadas e/ou cadastros feitos)
Custo por Lead
Google Ads
Valor de Investimento
Cliques
Custo por Clique
Leads (usuários que converteram no formulário do site e/ou LP)
Custo por Lead
Levantando os dados acima, você conseguirá traçar os dados com o seu funil de vendas e ter um direcionamento do que precisa fazer para seguir performando melhor no seu processo de captação.
A Antonella é especialista nesse assunto e pode te ajudar a tirar quaisquer dúvidas sobre Marketing de Conteúdo, Tráfego Pago, Estratégias de Marketing, Campanhas de Matrículas, Campanhas de Rematrícula e muito mais.
